Personal Training on jatkuvaa myyntineuvottelua

Posted: marraskuu 2, 2013 in Uncategorized
Avainsanat:,

Kuva

Viiden kilon painonpudotus kuukaudessa, uusi ennätys treenipainoissa, innostuminen liikkumaan vuosikymmenen sohvakooman jälkeen. Rakastuminen salaattiin, joka aiemmin juuttui lautasen reunaan. Tai ahdistumista, alistumista, repsahduksia. Näiden kanssa teen töitä hyvässä ja pahassa joka viikko. Työskentelen Easyfit-kuntokeskuksessa Oulun Ritaharjussa ja olen ammattinimikkeeltäni Personal Trainer, mutta tuohon englanninkieliseen paidanselkämystekstiin ei sisälly kimalletta sen kummemmin kuin suomenkielisiin termeihinkään. Itse sanon itseäni valmentajaksi vain tällä sivullani, muuten olen ihan vain Marko. Tuntuisi vähän päälleliimatulta, että oululaisena lähes nelikymppisenä ukkona huutaisin pää punaisena kun joku raukka punnertaa itkua vääntäen. Kyllä pitää pystyä omana itsenään kohtaamaan se toinen ihminen ja kannustaa jatkamaan, kun se ei enää jaksa.

Minun työtäni on auttaa asiakasta hahmottamaan tavoitteensa konkreettisesti ja ohjaamaan siinä työssä, että tavoitteen voi saavuttaa. Ei se aina onnistu ihan nappiin. Joskus tavoitteesta jäädään ja joskus se saavutetaan nopeasti. Koskaan se ei mene helpolla. Laihduttaja kohtaa oman nälkänsä ja lihaskipunsa joka ikinen päivä, minä näen asiakkaan kaksi tai kolme kertaa viikossa. Niiden muutaman tunnin aikana pitää saada aikaan se mielentila, että sen koko viikon jaksaa kestää epämukavuusalueella.

Mitään päähäntaputtelua ja myötäilyä valkkuhommat eivät tietenkään ole. Kun laihduttaja naama pokkana ilmoittaa syöneensä karkkia ja lähtevänsä seuraavana viikonloppuna vähän juhlimaan, ei riitä että sanoo, ettei kannata. Pitää pystyä perustelemaan miksi ei kannata. Valmiita sanoja ei ole, ne pitää yrittää siinä hetkessä löytää.

Olen opiskellut sekä itsenäisesti että Trainer4You:n koulutuksissa ihmisen anatomiaa, analysoinut liikeratoja, tutkinut ravitsemuksen perusasioita ja muotivirtauksia. Ne ovat sitä teknistä materiaalia, joka pitää hallita, mutta jota ei asiakkaalle aleta yleensä avaamaan. Kun ihminen astuu taksiin, hän haluaa määränpäähänsä, ei luentoa siitä, miten polttomoottori toimii. Lasken ja merkitsen kaiken valmiiksi. Sitten tehdään kuten sanon ja tuloksia tulee. Sen pituinen se. Niinkö? Sillä tavalla päättyvät kaikki sadut, todellisuudessa suunnittelu on neuvottelua. Asiakkaan ja valmentajan suhde on välillä hyvin lähellä myyntineuvottelua. Pitää pystyä myymään asiakkaalle ajatus siitä, että on hyvä idea vaihtaa siideri salaattiin ja juustotarjotin raejuustoon. Pitää osata maalailla tulevaisuutta. Asiakas on jo siinä ja maksaa palkkaasi joka minuutilta, mutta silti hyöty pitää myydä uudelleen monta kertaa.

Koulutuksista ja luetuista kirjoista ja artikkeleista on hyötyä minulle, mutta asiakkaalle on enemmän hyötyä siitä, että voimme keskustella sekä tehtävästä työstä että kaikesta muustakin. Pitää pystyä eläytymään, heittäytymään ja näkemään ennakkoon, kuinka pitkälle voi mennä. Kun aina ei jaksa tai joskus tarvitaan joku sanomaan, että nyt riittää, valittaminen seis ja aletaan tekemään. Myyntityössä puhutaan klousaamisesta, siitä hetkestä jolloin ensimmäisen kerran ehdotetaan kauppaa ja asiakas esittää vastaväitteen. Vastaväite voidaan joskus ohittaa, mutta usein ajaudutaan argumentointiin. Täytyy osata puhua. Ensin kuunnella ja sitten puhua.

Minulle ja asiakkailleni on ollut hyötyä siitä, että taustani ei ole pelkästään valmentamisessa tai urheilussa. En ole entinen kilpaurheilija. Olen työskennellyt toimittajana pari vuotta, opettajana yli kymmenen vuotta, koulutussuunnittelijana, tutkijana, myyntineuvottelijanakin monta vuotta. Olen tottunut ihmisiin ja kuuntelemaan sekä vaikuttamaan. Toki useamman vuoden kokemus valmennustyöstäkin eri saleilla on pohjustanut sitä, että kun asiakas kysyy voiko hän tavoitteen saavuttaa, uskallan sanoa, että kyllä. Jos teet kuten yhdessä sovimme, saavutat tavoitteesi. Silti sama tilanne tulee eteen monta kertaa. Saan viestin, että flunssa vaivaa, treenikerta pitää perua. Sitten kuulen, että ollaan oltu hyvinkin terveitä. En hae kotoa. Sen verran pitää asiakkaan tulla itse, että saapuu paikalle. Mutta joskus paikalle tullaan ilman motivaatiota ja silloin sen kipinän löytäminen on tärkeämpää kuin pelkkä ”jumppaaminen”.

Tässä työssä, kuten kaikissa muissakin, pätee sama sääntö. Ei kannata kuvitella, että tietää kaiken ja osaa kaiken. Voi olla hyvä ”peetee” ja kalenteri täyttyy lähes itsestään, mutta jos ylpistyy ja alkaa oikomaan, asiakkaat äänestävät jaloillaan. Kannattaa opiskella koko ajan kaikkea ja varsinkin muistaa, että asiakas ei kaipaa informaatio-oksennusta vaan tukea ihmiseltä, joka välittää sovitusta tavoitteesta. Parasta tukea on myydä yhä uudelleen ajatus uudesta minästä tai paremmasta olosta.

Kyllä minä henkilökohtaisella tasolla petyn, jos tavoitteesta jäädään. Se on minun vikani ja olen tehnyn virheen. Täytyy analysoida mikä meni pieleen. Onnistumisia toki juhlitaan, mutta niitä ei tarvitse jäädä märehtimään. Ennen ja jälkeen kuvat vierekkäin, parit huutomerkit ja onnittelut onnistujalle. Painetaan mieleen mikä toimi, mutta ei rentouduta liikaan. Kaikki asiakkaat ovat yksilöitä. Ei ole olemassa onnistumisen kaavaa.

Myyntityössä tulee joskus vastaan helppoja asiakkaita, jotka tulevat liikkeeseen kuvaston ja rahatukun kanssa. Sellaisia on yksi sadasta. Valmennustyössä suhde on onneksi vähän parempi, suurin osa on myönteisellä kannalla. Ostopäätös on tavallaan jo tehty, kun työ on aloitettu. Sitouttaminen on vaativaa. Tavoitteet ovat aina vaativia.

Helppoheikit huutelevat markkinoilla ja myyvät leipää, laukkuja ja lakritsia. Valmiilla iskulauseilla myyminen vertautuu nettivalmennuksiin ja valmispaketteihin. Personal Training on nimensä mukaisesti henkilökohtaista. Se ei ole supermarketin mammuttitarjousten kauppaamista, vaan henkilökohtaisempaa. Räätäli mittaa puvun juuri sopivaksi, mutta kysyy halutaanko slimmiä vai väljyyttä, monellako napilla ja millä kankaalla. Se maksaa enemmän kuin halpahallin tankotavara, mutta joskus pitää satsata itseensä.

Laita viestiä ja anna minun ottaa sinua niskasta kiinni.

marko.vahakangas@easyfit.fi

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s